ما ادمها دائم از بهتر شدن حرف میزنیم اما به حالت قبلمون بیشتر باقی میمونیم تا اینکه برای بهتر شدن کاری کنیم .درست زمانی که به یک محصول جدید برخورد میکنیم برای خرید کردن از ترس ضرر و هدر رفتن پولمون مقاومت میکنیم.حال فرض کنید فروشنده هستید چه عبارتی را به جای محصول جدید بذاریم بهتره؟
شاید عبارت کالای پیشرفته یا اصلاح شده خوب باشه مثل بعضی داروهای جدید که بعنوان داروی پیشرفته فروش بیشتری دارن تا داروی جدید .عنوان را عوض کنیم همین کافیه
تا حرفی نزنیم فروشی در ذهن مخاطب شکل نمیگیره مگر اینکه فروشنده ای لال باشه و با ادا و حرکت دست برامون موضوع را توضیح بدهد اما من شخصا و یا همه شما یی که این مطلب را میخونید دوست ندارید دائم یه فروشنده برامون زبون بریزه و حرف بزنه بخصوص داد زدن که واقعا اعصاب منا بهم میریزه .یادم میاد یه جایی برای خرید رفته بودم فروشنده تاملی صحبت میکرد اروم متین و با سکوتهای چند ثانیه ای .فرصت فکر داشتم و تصمیمگیری برام راحت بود اونروز خوب تونستم خرید کنم که نتیجه داشت یعنی رضایت از جنسی که خریده بودم .و بعد هم دنبال اون فروشنده میگشتم.
سوال و سکوت در برابر مشتری او را برای تصمیم گیری و هضم مطلب اماده میکنه
وقتی برای اولین بار با او برخورد کردم او خودش را مشاور معرفی کرد .اما در ذهنم این باور ایجاد شده که مشاور ها هزینه برای مشاوره میگیرن برای همین مقاومت نشان میدادم تا اینکه از در دوستی هم صحبت میکرد و کم کم برای من دیگه نه فروشنده بود و نه مشاور هزینه بر بلکه دوست و یاور خودم او را می دیدم.او با تمام انرژی مهمترین مشکلات من را شناسایی کرد و این باور را در بوته ذهن من رویانید که میتواند مساله منا حل کنه و انگاه این من بودم که تقاضای فروش محصولش را برای رفع نیازم با توجه به شناسایی دقیق اون از ایشون کردم.بله اگر ما در قالب اموزگار ظاهر بشیم حتی از استرس خودمون در برنامه فروشمون کاهش میدیم چون دیگه هدف فروش نیست تا اگر رد شدیم چه کنم کنیم .تازه این دوره و زمونه هم که رقابتهای شدیدی هست در کارفروش.
.........
رازش چیه؟نکته مهم روانشناسی در سوال از مشتری نهفته که بسیار شگفت انگیز هست.شما در این لحظه روانشناس فروش هستید اشخاص اغلببه خود شان فکر میکنند در تمام روز به مسائل خود فکر میکنند موضوعات مهم بالای ذهن اونهاست وقتی سوال میکنید و به دقت به پاسخ اونها گوش میکنید این اندیشه ها و نگرانی ها را ازاد میکنید تا در گفت و گو مورد توجه قرار بگیرند تبسم و تایید با تکان دادن سر بسیار مهمه با این کار انچه در پس ذهن دارند را ازاد میکنند خودش رو صادقانه ابراز میکنه و نیاز واقعی را اشکار سوال کننده کنترل امور را در دست میگیره و کار فروش روی غلطک هست اما بازم کارو حرفه شما باید درست باشه تا به نتیجه برسد .در قران بارها و بارها خداوند بزرگ برای اثبات حقانیت دین و اثبات توحید و ربوبیت خود سوال پرسیده و این بسیار یامل انگیزه افلا ینظرون هل انتم افلا افرایتم ماذا ارایت قل ارایتم و....حتی نیاز انسانها را یاداوری میکند تا شاید انچه از یاد بردنر و غافل شدند را بیاد بیاورند .مرحله بعد متقاعد ساختن هست اینم مهارت لازم داره
متقاعد ساختن .......
ادامه دارد......
مشتری احتمالی کی هست؟از یک خریدار معمولی هست تا یک شرکت تجاری بزرگ .اگر نتوانیم درست نیازها را بشناسیم فروش توقف پیدا میکنه یعنی فروشی در کار نیست.دقیقا مثل وقتی که یک جنس اعلا در مغازه ای هست و فروشنده نمیدونه برای چه کسی مناسبه ایا فروش میره؟درست مثل یک فردی که بجای قرار ملاقات گذاشتن و درک صحیح نیاز مشتری با تلفن زدن میخواهد بفروشه.
سوال چگونه باشه؟سوال باید طوری باشه که جواب ساده نه و بله نداشته باشه چه؟کجا؟کی؟چطور؟چه کسی؟چرا؟کدام؟با این سوالات شروع بشه.راز سوال پرسیدن چیه؟
ادامه دارد..............
مهمترین بخش در فروش بنظر شما چیست؟مثال میزنم فرض کنید برای اولین بار با یک مشتری که احتمال دارد خرید کند مواجه بشید چی میگویید؟بار ها در فروشگاهها برخورد فروشنده را مشاهده کردید .اولین بار چه میکند؟چه میگوید؟میتونم کمک کنم؟چی لازم دارید؟چیزی که همه فروش به ان بستگی داره.البته همه فروشندگان مهارت کافی را ندارند هرچند میدونند برای چه این سوال را میپرسند.بله مهمترین بخش فروش شناخت نیازهای مشتری اونم شناخت دقیق و درست هست که مهمترین راهش سوال از مشتری هست .در واقع فروش همون سوال کردن هست .فروش همان شناخت نیاز مشتری و همان انتقال دادن انچه رفع نیاز میکند برای مشتری .من یک کیف لازم دارم که دارای چند تا جیب باشه سبک باشه جادار باشه زیبا باشه جنس خوب باشه .چشم براتون میارمبه همین سادگی و اما سوالات باید چگونه باشه؟با چه عبارتی باشه؟سوال چه فایده داره؟
ادامه دارد........
وقتی اسم جهاد میاد یاد جبهه و جنگ و توپ و تانک و دشمن می افتی دقیقا درسته و اینکه توی کسب و کار ما تشخیص بدیم دشمن کیست دوست کیست توپ و تانک چیست نیاز به توضیحات داره.جهاد از کوشش گرفته میشه در میدان جنگ کسب و کار یک فروشنده دائم با افکار منفی و ناامیدی سر و کار داره که این افکار هم از سوی دشمن داخلی که فکر ها و باورهای غلط هستند و هم از دشمنان بیرون و خارج از فکر انسان حمله میکنند پس باید سلاحی هم در کار باشه تا بتونیم بجنگیم و پیروز بشیم .شیوه های مدذیریت فروش و رشد و افزایش در امد سلاح های ما هستند که البته نیاز به توضیح بیشتر داره ولی من میخوام چیز مهمتری را بگم براتون جهاد مداوم لازمه نه مقطعی ایمان به مسیر راهمون در کسب و کار و حرکت ما بر اساس فکر و منطق و هم سویه با ارمانها لازمه .کار که جهادی شد دیگه خستگی و روز و شب نمیشناسه دیگه موانع را نباید بزرگ دید ارمانها در مسیر حرکت فراموس نشه جهت راه را کم نکنیم و اشتیاق را هرروز بیشترش کنیم نکته مهم پس اینجاست تمرین عملی بر اینکه دائم یاد اوری ارمانهای مسیر حرکت کنیم تا ناامیدی سراغمون نیاد خسته نشیم و برای خسته نشدن نشاط جهادی داشته باشیم نشاط کی بدست میاد؟اونوقتی کهامید باشه بله امید به پیروزطی پس نگذاریم کسی نا امیدی ایجاد کنه نگذاریم
ادامه دارد........
در فضای کسب و کار امید وار بودن فروشنده مهمترین گزینه انگیزشی است که در تمام تحقیقات هم به اثبات رسیده است. امید به خداوند .در فروش به چه معناست؟رزاق واقعی کیست؟خداوند . مشتری .فرصت فروش.اجرت مشتری به من و سودی که عایدم میشه همش رزق خداوند است که بدست ما میرسد .امید واری به خدا برای فروشنده این معنی را میدهد که من با تمام وجودم در صحنه جنگ کسب و کارم با سلاح امید ببا دشمنم میجنگم دشمن من افکار منفی .و بی تحرکی و سستی من است دشمن من چشم داشتن به این که روزی من را باید مشتری بدهد .دشمن من معامله باتوقع وچشم داشت داشتن است .اصل کککلی در خرید وفروش باورهای ماست که انرزی وامید به ما میبخشد پس بیاییم باورهامون را درست کنیم تا همه چیز به بهترین صورت انجام بشه خطبه 11 نهج البلاغه به ما می اموزد که چگونه در مهمترین صحنه های زندگی که یکیش کسب و کار است پیروز میدان بشیم. افزایش نمودار امید افزایش روزی را بدنبال دارد .
ادامه دارد .
سوره ابراهیم ایات 31 تا 34 قل لعبادی الذین امنوا یقیموا الصلوتو ینفقوا مما رزقناهم.......لا بیع فیه و لا خلال خدا وند در این ایه بلا فاصله بعد از امر به نماز و اطاعت خودش امر به انفاق از انچه روزی بنده کرده میکند و در اخر از بیع و خرید و فروش صحبت میکند سوال؟چه رابطه ای بین انفاق و خرید و فروش هست؟قطعا سخن خداوند حکمتی دارد و ما از دیدگاه موضوع خودمون که فروش هست بررسی میکنیم .انچه پیرامون ماست از همه چیز رزق خداوند است .سلامتی حتی بیماری اعضای بدن و ....اصلا قابل شمارش نیست.خوب بریم سراغ محصولات و فروش .محصولی که من میفروشم نوعی رزق هست حال چه علم من باشه چه کالای فروشی در قران فرمودند از انچه دوست دارید انفاق کنید سوال؟ایا من محصول فروشی خودم را دوست ندارم؟قطعا دوست دارم پس باید انفاق کنم .انفاق چیست /دادن بدون چشم داشت پس اجرت چیست/خداوند اجرت را میدهد. یعنی پولی که در مقابل عرضه کالا به دیگران بدستم میرسه ان رزق الهی است قرار نیست بندگان رزطق من را بدهند کی میدهد/خداوند .چرا بدون چشم داشت/چون انفاق همینه پس بی اجرت مگه میشه/بله خدا وند میده .ای پزشک ای معلم ای صاحب کالا اگر علمی داری اگر کالایی داری ازون برای دیگران عرضه کن بدون چشم داشت یعنی اگر من صاحب علمی هستم مثل یک دکتر روانشناس چرا محتوا سازی نکنم؟مگر این دانش رزق من نیست؟بله خوب مگر خداوند نفرموده از رزق خود انفاق رکن؟بله مگر انفاق اجرش با خدا نیست؟بله خوب بیا محتوا بیساز و برای دیگران در کانال یا در حضور دیگران که نیازمند هستند قرار بده اجرش با خداوند است اگر خداوند لیاقت ما را در انفاق رببیند برکتی میدهد که باور کردنی نیست.معرفی منابع کالا مثلا یک کالایی را از جایی ارزان میخرم معرفی اون مکان انفاق هست نگو من فقط باید بدونم و کسی ردیگری نباید بداند این هم انفاق هست اگر کسی نیاز به خدماتی دارد و من سراغ دارم که اون خدمت را از کجا میتونه بدست بیاره این هم انفاق هست.نترسید از اینکه مشتری ها دیگه سراغتون نمیان نویسنده خارجی معروف غربی که در کار فروش بسیار موفق بوده میگوید "اگر خواستی پول در بیاری در صورتی پول دار میشی که دیگرون را پول دار کنی "داستان کباب فروشی معروفی را براتون بگم که برای افزایش در امدش از مشاور فروش کمک گرفت مشاور پیشنهاد داد راز تهیه کباب معروفش را محتوا سازی کنند و پخش کنند ااین کباب فروش ابتدا مقاومتی نشان داد ولی قبول کرد برخلاف میل باطنی اش بعد از مدتی پر فروشترین کباب فروش شد زیرا مردم متوجه شدند چه کباب خاصی در این مکان فروخته میشه و تمام افراد طبقه مرفه که غذای لذیذ براشون مهم بود و خودشون حال درست کردن نداشتند ازون روز به بعد شروع به خریدن کردند.بنده نیز در زمینه معرفی منابع خوب و ارزان تهیه کالا نتیجه دیدم.
ادامه دارد ........
دقت کنید و مرورذهنی کنید زمانهایی که مشتاق خرید میشید چه حسی براتون پیش اومده؟مثلا حس کردید به فروشنده علاقمند شدید یا به شما محبت بدون چشم داشت کرده یا در مغازه یا در کنار او حس خوب داشتید بطوری که نوعی تآمین منفعت را در خریدتون حس کردید یا به عبارت دیگه یک امنیتی را با بدست اوردن کالا از خریدتون حس کردید که وقتی از خرید برمیگردید نزد دوستان یا اهل منزل شادهستید اون کالایی که خریدید را انچنان به بقیه نشون میدید که انگار جزئی از وجودتون شده این حس یک واقعیت است که نشون میدهحتما حتما با انتقال انرژی و دوستی میتونی بفروشی.نکته طلایی بحثما اینه مشتری دقیقا زمانی خریسد میکند که حس کند منافعش توسط فروشنده رعایت میشود.
