قرار ملاقات با مشتری بخصوص اگر اولین مشتری باشد بسیار غنیمت است از دست ندهید حتی اگر خودش در صدد لغو باشد و این لغو کردن برای این باشد که مثلا مسافرتی کاری پیش بیاید باز هم قراری احتمالی بذارید .این نکته مهم را به خاطر بسپار فرصت پیدا شده ثابت و مستمر باشید.
مشتری ها دوست ندارند تحت سلطه فروشنده باشند.بارها تجربه شخصی بنده این بوده که داخل مغازه هایی که فروشنده محور هست و اهمیتی به مشتری نمیداده وارد نشده ام.دیگر اینکه وقت ملاقات با مشتری هم نباید محدود به زمان خاصی شود .بنده برای تحویل کالا به مشتری هام معمولا میگم هر وقت میتونی بگو تا هماهنگ بشیم .این مدل گفت و گو تآثیر مثبتی داشته.وقت ملاقات برای مشتری نباید سلطه جویانه باشد محدود کننده نباشد و مشتری را به سوی حس سلطه گری سوق ندهد.بگیم دقیقا این ساعت .این علاقه مشتری را به خرید کم میکند.
غالب کسب و کارها به تولیدات اهمیت میدهند دارای ربهترین محصولات هستند ولی چون توان فروش ندارند گیر جماعت دلال میافتند.بهترین سود و نتیجه اینه که تولید کننده خودش فروشنده و بازار یاب باشهمثالل .تولید کننده شلواری را ملاقات کردیم بشدت کارش کساد پیدا کرده بود.چون فقط لنبوهی از شلوار تولید میکرده اونم برای یک نفر در حالی که همون یک نفر هممدتی پولی بهش نداده بوده و تولید کننده را بسیار بده کار کرده و بهش ضرر زده است.و چون تولیداتش فروش نرفته نا امید شده است.
مشتری خوب برای کسب و کار ما بمنزله گلبول قرمز برای خون و برای بدن ماست .همانطوری که گلبول قرزمز اکسیژن را انتقال میدهد
و اکسیژن برای بدن و سلولهای بدن حیاتی است پول هم برای کسب و کار حیاتی است.گلبول قرمز مشتری .پول اکسیژن .
همانطوری که گلبولها باید پس از تولید شدن به بلوغ برسند و روند تکامل را پیداکنند مشتری جدید ما هم باید تا مرحله خرید مراحلی مهم طی کند .
وقتی من برای اولین بار جنس خود را به مشتری جدیدم معرفی میکنم قطعا خرید نمیکند چرا؟چون اولا من یک بار فقط معرفی کرده ام دوم اینکه بعد از معرفی من چندین نفر دیگر هم جنس های متعددی را معرفی میکنند و او براحتی فراموش میکنه و سوم اینکه اون ادم میگه من از کسی این جنس را میخرم که همیشه خرید میکنم پس در واقع به من اعتماد نمیکنه حال فرض کنیم معرفی کالا را تکرار کنم یا به عنوان مثال برای او تعارفی بردیم باز هم اعتماد او در حد کمی مثلا ده درصد میشه و اگر تکرار کردیم ان هم تکرار ی که ملال اور نباشداینجاست که اعتماد به 100 میرسه و تمایل پیدا میکنه که انتقال بدهد به من خریدی که از فروشنده قبلی میکرده است.تکرار تکرار این کلمه طلایی راز اعتماد سازی است راز موفقیت در اعتماد سازی تکراری که ملال اور نباشد درست عین پذیرایی از مهمان اول چای بعد میوه بعد شیرینی و ...ایا این بهتره یا فقط چایی تکراری دادن؟مشتری برای ما در حکم انسان است نه فقط محل درامد پول یعنی اینکه دائم بهش بگیم این جنس را اوردم یا دائم بگیم حالت چطوره ؟گاهی احوال پرسی گاهی انتقال دانش گاهی کمک فکری و ...یک راه بسیار جالب و ارزشمند که مبنای قرانی داره احسان است .احسان یعنی خوبی کردن بدون چشم داشت .ارتباط سازی با مشتریز بطریق نیکی بدون چشم داشت یا نیکی بدون توقع پاسخ......
اینجا تجربه خودم را براتون میخوام بگم.یه راه کار برای فروش بیشتر و بهتر بیش فروشی است .مشتری اومد خونمون بهم گفت شیره انگور میخوام جنس خوب کم خونی دارم ضعف دارم بهش دادم بعد که برای اطمینان از کیفیت شیره انگور چند تا سوال کرد بهش گفتم برای بالا بردن قوت بدنت ارده بخور ارده خوب دارم اگر در مورد شیره خیلی مطمئن نیستی اما ارده خیلی مطمئن هست یعنی عزیزان در عین فروش جنس مورد نیاز و درخواست شده توسط خود مشتری جنسی دیگه بهش میفروشیم که ارتباط با اون احتیاجشس باشه و من ازین ماجرا خیلی خوشم اومد ازین که براحتی پذیرفت .
یه تجربه دیگر در مورد نگهداشتن مشتری های قدیمی من یک مشتری داشتم دوستم بود دو بار خرید کرد و دیگه ندیدمش بعد از مدتی برای احوال پرسی زنگ زدم و در ضمن ازش سوال کردم در حیطه کاری شوهرش چون اخلاق اجتماعی منظبط در رابطه ها و دوستی ها بود خودش اومد خونمون و خرید هم کرد
تجربه بعدی برای افزایش مشتری و برای مشتری یابی به همکارمون که همون فروشنده است پیام تبادل بدیم و حتی تبادل کالا انجام بدیم .این کاتر به افزایش مشتری و ازدیاد فروش کمک میکنه
تجربه بعدی خوش حساب بودن هست و طلب خوش حسابی از طرف ما که همون مشتری هست بعضی فروشنده ها فکر میکنند اگه پولشونا طلب کنند اونوقت دیگه مشتری پر میزنه و میره ایا این کار مشتری پران هست؟بنظرم تجربه عکس نشون میده خوش حساب میشن تربیت میشن
تجربه بعدی برای فروش محصولات کمی خرج کنیم تبلیغ محصول بصورت هدیه البته با بهانه مثلا عطر هدیه میدیم رایگان بدست اورده اونم میره برامون مشتری میاره تحریک حس وجدان مشتری و وفا داری که همه دارن کم و بیش فقط در بعضی باالفعل شده بعضی را باید بیدار کنیم
قبول دارید که همه ما وقتی اسم فروشنده میاد ذهنمان منفی میشه نسبت به اسم فروشنده؟
این منفی فکر کردن با تکرار در ذهن ما بوجود امده است.
درنتیجه به همان مقدار هم خودمان از فروش تنفر داریم حتی اگر تولید کننده باشیم و مایل هستیم محصولات تولیدی ما را کسی دیگر بفروشه چرا؟
یک چیزی در ذهنمان ما را ازار میده !
و اون چیزی است که دقیقا عزت نفس ما را خدشه دار میکنه.
در قسمت قبل گفتیم ترسهایی برای فروشنده بوجود میاد حال میگوییم فروشنده میترسد رد بشود از طرف مشتری و بعد از رد شدن عزت نفسش کمی لطمه میخورد
خوب سژال؟
چکار کنیم عزت نفس خود را بالا نگهداریم یا باید کسب و کارمان نابود بشه یا باقی بمونه اگر خواستیم باقی بمونه و رشد کنه باید عزت نفس را بهر حال نگهداریم چطور؟
باید تمرین کنیم ما کمبود دانایی تداریم کمبود در اهمیت دادن و احترام به خودمان و حفظ عزت نفسمان داریم.
چگونه؟
نکته طلایی بحث ما
ابزار مهم در فروش عزت نفس است
پس چطور این ابزار مهم را بالا ببریم یا حفظ کنیم؟
ادامه دارد......
دو عامل مهم برای عدم موفقیت در فروش
1:ترس از شکست
2:ترس از رد شدن توسط مشتری
ترس عاملی ذهنی است که از کودکی در ذهن ما شکل گرفتهاست .توبیخ ها و انتقادهای زیاد و نا بجا در کودکی بزرگی ترسناک را میسازد دلشوره از شکست از زمان بلوغ این افراد شروع میشه .
نکند شکست بخورم .دقیقا این تفکر در ذهن ما ظاهر قضیه که شکست ما هست را رقم میزنه در واقع ترس از شکست خودش شکست را فراهم میکند.
80 در صد مشتریان جواب منفی به فروشنده میدهند لذا با هر جواب رد شنیدن کمی اعتماد بنفس پایین می اید
راه حل؟
سطح تصور ذهنی خود را بالا نگهداریم .رد شدن را نادیده بگیریم دقیقا کاری که فروشندگان حرفه ای انجام میدهند.
نکته طلایی مهمترین کیفیت برای فروش:
جسارت و مداومت
پس جسور باشید.
شروع از صفر
تمام میلیونر های جهان روزی نه پول داشتند و نه ارتباط و نه مدرک دانشگاهی و نه زبان تکلم انچنانی انچه در درون ذهن فروشنده میگذرد تمام تفاوتها را ایجاد میکند.
کیفیتهای روانی اگر وجود خارجی پیدا کرد موفقیت حاصل خواهد شد.
بیشترین بهره از توانمندیهای خود
بیاموزید چگونه از 90درصد توتنایی خودتان استفاده کنید.تا بیشتریسن درامد را به جیب بزنید.
پیروی از رعبر
انکسی که در نوک قله ایستاده زمانی در دامنه بوده اگر کسی بهتر از شما کار میکند ببینید چه کرده؟کسی از شما باهوشتر و بهتر نیست باهوشتر و بافراست تر نیست بلکه از قاعده "علت و معلول "در کار فروش خود مطلع شده است.
بپرسید
همه از قعر شروع کرده به به تدریج بالا میروند.اگر کسی بهتر از شما کار میکند ببینید و بپرسید چه کرده است؟
اغلب افراد رده بالا پاسخ میدهند به نواموزان همان رده
تصویر ذهنی.
؟/......ادامه دارد
همانطور که ترموستات در یک محیط مثلا بخاری طبق تنظیمی که انجام دادیم درجه حرارت را ثابت نگهمیدارد
و دما ثلبت میماند .در ذهن خود درامدی را در نظر بگیرید مثلا یک ملیون در ماه نا خواسته و در سطح ذهن ناهشیار برای همین مقدار پول تلاش میکنید.
پس لازم است برای رشد درامد ماه و سال خود دائم در ذهن خود تنظیم ترموستات مالی کنیم و ترموستات را تغییر درجه بدیم
یک اتفاق همیشگی واقعی
اینه که فروشنده ای هدف مالی مثلا 50 ملیون در سال را در نظر گرفته دقیقا به این درامد که رسید توقف در کسبش پیش میاد انگیزه صفر میشه تا دوباره اول سال بعد مثل اسب مسابقه تازه نفس میشه
نکته طلایی بحث این .شد
انچپه در بیرون به ان برسید بیش از انچه در دذرون دارید نخواهد بود
ادامه دارد.......
از مهمترین گزینه های فروشنده خوب بودن تصویر ذهنی فروشنده از خودش است.
تصویر ذهنی از خودش.کالا .و از عملکردش.هرچه این تصویر مثبت باشد موفق تر و با اعتماد بیشتر به کارش وارد عمل فروش و برخورد با مشتری میشود.
تصویر های ذهنی هرروز و هرشب با ما هستند بدون تصویر ذهنی کاری نمیکنیم
پس سعی کنیم مثبت ترین تصاویر ذهنی را داشته باشیم.
اطلاعات ما در ذهنمان تصویر های به سمت موفقیت ایجاد میکند درست مثل عمق پایه های ساختمان که هر چه عمیق تر باشد طبقات بیشتری را تحمل میکند .
ادامه دارد
